Cost per Lead (CPL) ist ein beliebtes Vergütungsmodell im Affiliate-Marketing, bei dem der Werbetreibende für die Bereitstellung eines Sales-Leads oder für eine bestimmte Handlung eines potenziellen Kunden bezahlt. Wie funktioniert dieses Modell?
Der grundlegende Begriff im Cost-per-Lead-Abrechnungsmodell (CPL), den man kennen sollte, ist der Sales-Lead. Nach der im Online-Marketing verwendeten Definition ist ein Lead ein Verbraucher, der seine Daten auf einer Website hinterlassen hat. Die Gewinnung eines Leads ist daher meist mit dem freiwilligen Ausfüllen eines Formulars durch den Nutzer verbunden, wodurch er Zugang zu einer bestimmten Dienstleistung oder einem Produkt erhält.
Kurz gesagt umfasst ein Lead Kontaktdaten wie:
Landingpage eines Versicherungsunternehmens. Wie man sieht, ist sie intuitiv, einfach und ansprechend gestaltet. Das Formular ist gut sichtbar platziert und enthält Felder zur Eingabe der erforderlichen Informationen, die eine spätere Kontaktaufnahme ermöglichen.
Welche Informationen erhoben werden, hängt von den Bedürfnissen des Werbetreibenden ab. Daher werden häufig zusätzliche Angaben erfasst, die ihm dabei helfen, das Angebot besser auf den Verbraucher abzustimmen, mit dem er später Kontakt aufnimmt. In einem solchen Formular können zusätzliche Fragen erscheinen, beispielsweise zu:
Das Cost-per-Lead-Modell (CPL) ist eine Abrechnungsmethode für Online-Werbekampagnen, bei der der Werbetreibende für die Bereitstellung eines Leads oder für die Ausführung einer bestimmten Handlung bezahlt:
Die Funktionsweise des Cost-per-Lead-Modells (CPL) lässt sich am besten anhand eines Beispiels erklären. Der Inhaber eines Unternehmens, das berufliche Schulungen anbietet, möchte neue Kunden gewinnen. Aufgrund der Art seiner Tätigkeit sollte er eine möglichst große Zielgruppe erreichen, die gerade in den Arbeitsmarkt eintritt, arbeitslos ist oder sich beruflich neu orientieren möchte, um den Arbeitsplatz zu wechseln. Der Werbetreibende ist daher daran interessiert, möglichst viele Kontakte zu potenziellen Kunden zu gewinnen. Aus diesem Grund erstellt der Unternehmensinhaber ein Anmeldeformular für eine kostenlose telefonische Beratung, in deren Rahmen er die verfügbaren Schulungen vorstellt. Um möglichst viele Anmeldungen zu erhalten, sollte der Werbetreibende die Zusammenarbeit im Cost-per-Lead-Modell (CPL) nutzen.
Um eine wirksame Online-Werbung im Cost-per-Lead-Modell zu starten, solltest Du Folgendes vorbereiten:
Das CPL-Modell gehört zu den erfolgsabhängigen Vergütungsmodellen. Das bedeutet, dass der Werbetreibende erst dann zahlt, wenn der Publisher eine in den Bedingungen des Partnerprogramms festgelegte Aktion liefert. Die Bereitstellung eines Leads ist daher nur eine Etappe im Prozess der Kundengewinnung, an dessen Ende der Kunde die vom Werbetreibenden angebotene Dienstleistung oder das Produkt kauft.
Die Gewinnung von Kontaktdaten potenzieller Kunden garantiert noch keinen Verkauf einer Dienstleistung. Daher kann es vorkommen, dass selbst eine große Anzahl gültiger Leads nicht zu einer höheren Verkaufsconversion führt. In einem solchen Fall ist es sehr wahrscheinlich, dass in einer der Phasen ein Fehler auftritt. Dieser kann beispielsweise mit einer falsch gewählten Zielgruppe zusammenhängen oder damit, dass das Angebot nicht den Erwartungen der Kunden entspricht, weil es zu teuer oder schlicht unverständlich ist. Deshalb sind die Koordination und eine gründliche Analyse aller Phasen der Customer Journey sowie die Beseitigung bestehender Probleme so wichtig.
Cost per Lead (CPL) liefert keine direkten Verkaufsergebnisse und ist daher nicht im gleichen Maße ein sicheres Modell wie Cost per Sale. Beim CPS-Abrechnungsmodell bezahlt der Werbetreibende die Werbung ausschließlich dann, wenn in seinem Online-Shop ein Verkauf generiert wird. Er trägt also nur dann Kosten, wenn er selbst Umsatz erzielt. Dieses Modell ist vorteilhafter, kann jedoch nur bei Websites eingesetzt werden, über die Produkte oder Dienstleistungen direkt gekauft werden können.
Die Affiliate-Zusammenarbeit zwischen Werbetreibenden und Publishern im Cost-per-Lead-Modell (CPL) wird erfolgsabhängig abgerechnet. Der Publisher erhält einen vorab festgelegten Betrag ausschließlich für die Generierung einer bestimmten, in den Bedingungen des Partnerprogramms beschriebenen Aktion. Der wichtigste Vorteil des CPL-Modells besteht darin, dass der Werbetreibende die Vergütung für einen vom Publisher generierten gültigen Sales-Lead selbst festlegen kann.
Die Vergütung für die Generierung einer bestimmten Aktion im Cost-per-Lead-Modell hängt in hohem Maße davon ab, wie viele Informationen ein potenzieller Kunde im Formular angeben muss. Für ein Formular mit wenigen Pflichtangaben liegt die Vergütung zwischen einigen wenigen und mehreren Dutzend PLN. Bei umfangreichen Formularen kann sie sogar mehrere Hundert PLN betragen.
Aus Sicht des Publishers kann sich die Zusammenarbeit im Cost-per-Lead-Modell (CPL) als äußerst profitable Möglichkeit zum Geldverdienen erweisen. Für den Erfolg im Affiliate-Marketing ist jedoch entscheidend, dass das Partnerprogramm und die empfohlenen Dienstleistungen gut zum Thema und Profil der Website, des Blogs oder eines anderen Kanals des Publishers passen. Eine loyale Community, die sich um den Publisher versammelt hat, wird mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit eine bestimmte, vom beobachteten Creator empfohlene Handlung ausführen und beispielsweise das empfohlene E-Book herunterladen oder sich für eine kostenlose telefonische Beratung anmelden. Wie bereits erwähnt, unterscheiden sich die Vergütungen für die Generierung eines Leads. Einfache Formulare können Einnahmen von mehreren Dutzend PLN bringen, während umfangreiche Fragebögen, bei denen viele Informationen angegeben werden müssen, einen hohen einmaligen Verdienst ermöglichen.
Quelle: gadzetomania.pl
Das beste Beispiel für einen Publisher, der stark von der Zusammenarbeit im Cost-per-Lead-Modell (CPL) profitierte, ist Michał Szafrański. Der bekannte Finanzblogger veröffentlichte vor einigen Jahren Informationen darüber, wie viel er durch die Empfehlung von Festgeldanlagen bei der damaligen BGŻ verdiente. Mit einem Beitrag über die Festgeldanlage generierte er innerhalb von acht Tagen eine Provision von über 69.000 PLN.
Affiliate-Marketing ist nicht die einzige Möglichkeit, Leads zu gewinnen. Sie können auch über Facebook mithilfe des Werbesystems Facebook Ads generiert werden. Facebook Ads ermöglicht es, eine Kampagne mit dem Ziel der Kontaktgewinnung einzurichten und ein Formular zu erstellen, das den Nutzer nicht von der Facebook-Plattform wegführt. Nach dem Klick auf die Anzeige wird der Nutzer nicht auf eine andere Website weitergeleitet, sondern bleibt auf Facebook. Das Formular wird automatisch mit seinen Daten ausgefüllt, und der Nutzer muss lediglich auf die Schaltfläche „Senden“ klicken.
Die größten Vorteile der Leadgenerierung auf Facebook sind:
Wenn Leads mithilfe von Facebook Ads gewonnen werden können, warum sollte das nicht auch über Google Ads möglich sein? Dafür genügt es, in der Kampagne das CPA-Modell, also Cost per Action, einzustellen und die Leadgewinnung als gewünschte Aktion festzulegen. Cost per Action ist eine sehr intelligente Strategie in Google Ads, mit der der Werbetreibende die maximalen Kosten bestimmen kann, die er für die Gewinnung eines Leads zu zahlen bereit ist.
Der Erfolg dieser Strategie zur Leadgewinnung hängt von korrekt eingerichteten Conversions und deren Tracking sowie von der erforderlichen Mindestanzahl an Conversions ab. Google Ads funktioniert nach dem Auktionsprinzip. Wenn die festgelegte Vergütung für die Gewinnung eines Leads im Vergleich zur Konkurrenz nicht attraktiv genug ist, wird die Anzeige nicht ausgespielt und der Werbetreibende kann keine Leads gewinnen.
Google Ads ermöglicht die Leadgewinnung auf drei Arten:
Cost per Sale, also eine Verkaufsprovision, ist das grundlegende Vergütungsmodell im Affiliate-Marketing für den E-Commerce. Werbetreibende nutzen es besonders häufig, weil es sicher ist und kein Risiko birgt, das Werbebudget ineffizient auszugeben. Der Werbetreibende zahlt die Provision erst dann, wenn ein Nutzer aufgrund der Empfehlung eines Publishers einen Kauf tätigt. Kommt die Transaktion nicht zustande, beispielsweise weil der Nutzer das Produkt nicht bezahlt, die Sendung nicht annimmt oder die Ware zurückgibt, kann der Werbetreibende die Provision ablehnen.
Ein weiteres Vergütungsmodell neben Cost per Lead (CPL) ist die Bezahlung für jeden einzelnen Klick, also Cost per Click. Im Gegensatz zu Cost per Sale ist dies für den Werbetreibenden das riskanteste Abrechnungsmodell. Ein Klick führt schließlich nicht zwangsläufig zu einem Verkauf oder zum Ausfüllen eines Formulars. Die Vergütung pro Klick ist deutlich niedriger als die Vergütung für die Gewinnung eines Leads, geht jedoch auch mit einer geringeren Conversion-Rate und Effizienz einher. Daher eignet sich das CPC-Modell am besten für Imagekampagnen und Kampagnen, die darauf ausgerichtet sind, den Traffic auf einer Website zu steigern.
Die Gruppe von Vergütungsmodellen, bei denen für eine vom Werbetreibenden gewünschte Handlung bezahlt wird, wird allgemein als Cost per Action (CPA) bezeichnet. Zu dieser Gruppe gehören daher die bereits genannten Modelle Cost per Lead (CPL) und Cost per Sale (CPS), aber auch Cost per Order (CPO) – die Vergütung für jede generierte Bestellung, Cost per Download (CPD) – die Vergütung für jeden Download, beispielsweise eines Spiels, einer App oder eines E-Books, sowie Cost per View (CPV) – die Vergütung für jede Wiedergabe eines Videos.
Beim Cost-per-Mille-Abrechnungsmodell (CPM) zahlt der Werbetreibende einen festgelegten Betrag für 1.000 Einblendungen einer Werbeanzeige. Dieses Modell wird am häufigsten bei Imagekampagnen verschiedener Marken eingesetzt.
Flat Fee (FF) ist ein zeitbasiertes Vergütungsmodell, bei dem für die zeitlich begrenzte Schaltung einer Anzeige auf einer Online-Werbefläche bezahlt wird. Klicks oder Einblendungen spielen bei diesem Modell keine Rolle. Die Kosten bestehen aus einer festen Gebühr für die Platzierung der Werbung über einen bestimmten Zeitraum.
Hybridmodelle
Alle oben genannten Vergütungsmodelle können beliebig miteinander kombiniert werden. Dadurch entstehen Hybridmodelle, deren häufigste Kombinationen folgende sind:
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