Ein Sales-Lead ist vereinfacht gesagt eine Person, die potenziell an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert ist. Im folgenden Artikel analysieren wir die verschiedenen Arten von Sales-Leads und erklären, wie sie zur Umsatzsteigerung im E-Commerce beitragen.
Im Bereich des Online-Marketings versteht man unter einem Sales-Lead Daten, die ein Nutzer auf der Website eines Shops oder Unternehmens hinterlassen hat, an dessen Produkt er potenziell interessiert ist. Als Lead können auch Daten bezeichnet werden, die auf andere Weise als über ein Formular auf einer Website gewonnen wurden. Ganz allgemein ist ein Sales-Lead jeder Kontakt, der es ermöglicht, mit einer bestimmten Person oder einem bestimmten Unternehmen in Verbindung zu treten.
Ein Lead enthält in der Regel einen Vor- oder Nachnamen, eine Telefonnummer oder eine E-Mail-Adresse. Manchmal umfasst er auch weitere Informationen, die dabei helfen, das Angebot besser auf den potenziellen Kunden abzustimmen.
Der Prozess der Leadgewinnung wird als Leadgenerierung bezeichnet. Diese Aufgabe übernehmen meist Marketingexperten, die dafür unter anderem Newsletter, speziell erstellte Landingpages, Social-Media-Apps und andere Formulare nutzen.
Der Begriff Lead-Magnet bezeichnet einen kostenlosen Gegenstand oder eine kostenlose Dienstleistung, die angeboten werden, um Nutzer dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Ein Lead-Magnet ist ein wirksames Instrument zur Gewinnung von Sales-Leads, da er die Chance erhöht, einen potenziellen Kunden in einen Käufer umzuwandeln.
Lead-Magnete gibt es in vielen verschiedenen Formen. Dabei kann es sich um ein kostenloses E-Book, eine kostenlose Produktprobe, ein Probeabonnement, eine Demoversion einer App oder einen anderen Anreiz handeln, der mit dem von Dir angebotenen Produkt zusammenhängt. Auch wenn es unterschiedliche Arten von Lead-Magneten gibt, verfolgen sie alle dasselbe Ziel: kostenlose Inhalte im Austausch gegen grundlegende Kontaktdaten anzubieten.
Warum funktioniert das? Weil potenzielle Kunden gerne einen Teil des Produkts kostenlos erhalten – ohne den Druck, etwas kaufen zu müssen. Die Lead-Magnete mit den höchsten Conversion-Raten zeichnen sich durch einige wichtige Merkmale aus:
Wir unterscheiden drei Arten von Leads: kalte, warme und heiße Leads. Die „Temperatur“ eines Leads hängt davon ab, wie bereit der Kunde ist, unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu kaufen.
Am Anfang sind alle Leads kalt. Auch Deine heutigen warmen und heißen Leads waren ursprünglich einmal kalt. Je nachdem, ob Du gezielte Maßnahmen ergreifst, beschleunigst Du entweder den Verkaufsprozess oder die kalten Leads bleiben dauerhaft kalt.
Ein kalter Lead erfordert den größten Zeit- und Arbeitsaufwand, um ihn in einen potenziellen Kunden zu verwandeln. Ein solcher Nutzer verfügt in der Regel nur über geringe oder gar keine Kenntnisse über Dein Unternehmen. Daher würde er wahrscheinlich weder Informationen mit Dir teilen noch Interesse an Deinen Dienstleistungen zeigen. Aus diesem Grund gehört die Umwandlung eines kalten Leads in einen warmen Lead zu den schwierigsten Aufgaben.
Ein warmer Lead hat bereits einen Schritt in Richtung Kauf Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung gemacht. Er hat Deine Website besucht oder auf eine E-Mail geantwortet. Daher kennt er den von Dir angebotenen Mehrwert und stellt Dir seine Kontaktdaten zur Verfügung. Ein warmer Lead tätigt möglicherweise nicht sofort einen Kauf, ist aber bereit, sich mit Deinem Angebot vertraut zu machen.
Ein warmer Lead ist eine Übergangsstufe zwischen einem kalten und einem heißen Lead. Wenn Du richtig mit ihm umgehst, kann er sich zunächst in einen heißen Lead und anschließend in einen potenziellen Kunden verwandeln. Kalte Leads sind meist wenig daran interessiert, Deine E-Mails zu erhalten oder Deine Website zu besuchen. Leads, die diese Phase bereits durchlaufen haben, gelten als warm und sind bereit für weitere Marketingmaßnahmen.
Beispiel für einen warmen Lead:
Ein heißer Lead ist eine Person, die davon überzeugt ist, Dein Angebot nutzen zu wollen, den Kauf jedoch noch nicht abgeschlossen hat. Jedes Unternehmen bemüht sich um heiße Leads. Ihre Umwandlung in einen Verkauf nimmt in der Regel am wenigsten Zeit in Anspruch, erfordert jedoch eine schnelle Reaktion und eine sofortige Betreuung. Die Verhandlungen sind kurz und enden in den meisten Fällen mit einem Kaufabschluss. Warum? Weil sich diese Personen bereits mit dem Angebot vertraut gemacht haben und sich ihrer Kaufentscheidung nahezu sicher sind.
Beispiel für einen heißen Lead:
Landingpage bedeutet wörtlich übersetzt „Zielseite“. Sie wird auch als Produktseite bezeichnet. Eine Landingpage wird hauptsächlich erstellt, um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen oder Leads zu gewinnen.
Eine Landingpage ist meist der erste Ort, den ein Kunde besucht, der sich für das von uns beworbene Produkt interessiert. Eine Zielseite enthält in der Regel kein klassisches Menü, sondern lediglich eine kurze Produktbeschreibung, in der die Vorteile besonders hervorgehoben werden.
Auf einer Landingpage, die zur Gewinnung von Leads erstellt wurde, sollte sich ein Formular befinden, das Nutzer dazu anregt, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Darin kann auch ein Lead-Magnet angeboten werden – ein zusätzlicher Vorteil für die Angabe der Kontaktdaten.
Eine Landingpage spielt eine entscheidende Rolle bei der Gewinnung von Sales-Leads. Es lohnt sich, darauf zu achten, dass das Design, die Farben und weitere Elemente der Zielseite zur Marke passen. Darüber hinaus sollten die Inhalte die Vorteile des Kaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung klar vermitteln.
Die Gewinnung von Leads wird meist mit der Finanzbranche in Verbindung gebracht. Diese Methode zur Erfassung von Kontaktdaten lässt sich jedoch grundsätzlich in nahezu jeder Branche einsetzen. Oben zeigen wir das Beispiel einer Landingpage eines Bauunternehmens, das eine Datenbank mit Kunden aufbaut, die am Bau eines Hauses interessiert sind. Der Lead-Magnet ist in diesem Fall ein kostenloser Kostenvoranschlag.
Ein gutes Beispiel für die Gewinnung warmer Sales-Leads ist der Aufbau eines E-Mail-Verteilers für einen Newsletter. Auf diese Weise lassen sich Kontakte zu Personen sammeln, die sich für ein bestimmtes Thema interessieren, aber noch nicht von einer Zusammenarbeit überzeugt sind.
Oben sehen wir ein Beispiel aus unserem eigenen Unternehmen – das kostenlose E-Book „Wie man mit Affiliate-Links Geld verdient“. Es soll Besucher der Website dazu ermutigen, ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen.
Oben zeigen wir ein Beispiel für eine Zielseite aus der Finanzbranche. Die für ANG erstellte Landingpage soll Leads von Personen generieren, die an einem Kredit interessiert sind. Im Formular müssen Vorname, Nachname, E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Wohnort und Art des Kredits angegeben werden. Es werden viele Informationen verlangt, doch in dieser Branche ist das gängige Praxis.
Die oben dargestellte Zielseite wurde vom Vergleichsportal für Hypothekendarlehen jakikredyt.pl erstellt. Bevor der Nutzer um die Angabe seiner E-Mail-Adresse gebeten wird, muss er mehrere Fragen beantworten. Die Anzahl der erforderlichen Informationen ist groß, und das Ausfüllen des Fragebogens nimmt mehr Zeit in Anspruch. Dadurch kann der Werbetreibende sicher sein, wertvolle Leads zu gewinnen – also Personen, die tatsächlich an einem Kredit für den Kauf oder Bau eines Hauses beziehungsweise einer Wohnung interessiert sind.
Das Versicherungsunternehmen Generali hat sich dafür entschieden, auf seiner Landingpage ausschließlich Telefonnummern zu erfassen.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Sales-Leads zu gewinnen. Wir stellen Dir die beliebtesten Methoden vor, empfehlen Dir jedoch, verschiedene Ansätze zu testen und zu analysieren, welche für Dich am effektivsten sind.
Laut dem Portal StatCounter Global Stats nutzen etwa 92 % der Internetnutzer die Google-Suchmaschine. Aus diesem Grund setzen viele Unternehmen das Werbetool Google Ads ein. Werbung bei Google ermöglicht es, Kunden zu erreichen, die aktiv nach bestimmten Produkten suchen. Personen, die eine Wohnung kaufen möchten, geben beispielsweise häufig „Hypothekendarlehen für eine Wohnung“ in das Suchfeld ein. Für eine Bank ist dies eine Chance, einen heißen Sales-Lead zu gewinnen.
Die Erstellung einer optimierten Kampagne mit sorgfältig ausgewählten Keywords ermöglicht es, potenzielle Kunden mit hoher Effektivität zu erreichen. Mit dem Start der Kampagne ist die Arbeit jedoch noch nicht abgeschlossen. Personen, die auf die Anzeigen klicken, müssen anschließend auf eine Zielseite mit einem Kontaktformular weitergeleitet werden. Dort können sie ihre Daten hinterlassen oder Informationen finden, die eine Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen ermöglichen.
Ein Sales-Lead besteht nicht nur aus Kontaktdaten, die über ein speziell vorbereitetes Formular auf einer Website hinterlassen wurden. Dazu zählen auch Personen, die nach dem Ansehen einer Werbeanzeige telefonisch Kontakt aufnehmen. Google Ads ermöglicht es, direkt nach dem Einblenden einer solchen Anzeige einen Anruf zu tätigen. Dafür steht eine spezielle Schaltfläche zur Verfügung. Dieser Prozess ist äußerst einfach und intuitiv gestaltet und zeichnet sich daher durch eine hohe Conversion-Rate aus.
Social-Media-Marketing ist eine ebenso beliebte Methode zur Gewinnung von Sales-Leads wie eine Google-Ads-Kampagne. Je besser der Kommunikationskanal auf die jeweilige Branche abgestimmt ist, desto höher fällt die Conversion-Rate aus. Facebook ist das beliebteste soziale Netzwerk und wird von fast zwei Dritteln aller Internetnutzer besucht. TikTok ist die bevorzugte App der Generation Z, während LinkedIn als Business-Plattform gilt. Jeder Kanal spricht daher eine etwas andere Zielgruppe an.
Die kostenlose Leadgenerierung in sozialen Medien ist ein natürlicher Prozess, da einem bestimmten Profil Personen folgen, die sich für eine konkrete Person oder Marke interessieren. Daher reagieren sie deutlich häufiger auf die dort angebotenen Inhalte. Durch das Teilen von Materialien, die Einblicke hinter die Kulissen des Unternehmens und in die Menschen geben, die das Geschäft aufbauen, sind potenzielle Kunden eher bereit, ihre Daten zu hinterlassen und sich näher mit dem Angebot zu beschäftigen.
Soziale Medien bieten eigene Werbesysteme, beispielsweise Facebook Ads und LinkedIn Ads, mit denen Marketingkampagnen für bestimmte Ziele gestartet werden können. Eines dieser Ziele kann auch die Generierung von Sales-Leads sein. Die Einrichtung einer Kampagne zur Leadgewinnung umfasst mehrere grundlegende Schritte. Zunächst wird die Zielgruppe festgelegt, anschließend das passende Anzeigenformat ausgewählt und zum Schluss ein geeigneter Lead-Magnet bestimmt.
Das Internet ist mit einer enormen Menge an Inhalten gefüllt. Leider sind nicht alle Materialien ausreichend wertvoll. Manche Texte dienen lediglich dazu, leere Bereiche auf einer Website zu füllen. Daher fällt es Internetnutzern schwer, hochwertige Inhalte von solchen zu unterscheiden, die nicht sorgfältig und zuverlässig erstellt wurden.
Ein Unternehmensblog kann ein hervorragendes Instrument zur Gewinnung von Sales-Leads sein, wenn Du den Nutzern einzigartige, interessante und wissensvermittelnde Inhalte bietest. Content-Marketing besteht darin, attraktive und nützliche Inhalte zu erstellen und zu veröffentlichen, die das Interesse der Zielgruppe wecken und langfristig aufrechterhalten sollen, damit sie sich später für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet. Solche Maßnahmen tragen dazu bei, kalte Leads in warme und heiße Leads umzuwandeln.
Es lässt sich kaum übersehen, dass der Influencer-Markt kontinuierlich wächst. Schätzungen zufolge wird der Wert des Influencer-Marketing-Marktes im Jahr 2022 um fast 20 % steigen. Kein Wunder also, dass Marken immer häufiger einen Teil ihres Budgets für Kampagnen mit Influencern einsetzen. Viele Internetnutzer (43 %) verwenden Werbeblocker. Daher sind die Kanäle von Influencern häufig ein deutlich wirksamerer Ort für die Bewerbung von Produkten.
Der Markt ist mit Waren aller Art überfüllt – es ist schwer, sich von der Konkurrenz abzuheben. Wer beispielsweise in einem beliebten Online-Shop nach einer Küchenmaschine sucht, kann zwischen Modellen von mehr als 50 Marken wählen. Für welche soll er sich entscheiden? Kunden orientieren sich häufig an den Empfehlungen vertrauenswürdiger Personen, zu denen nicht selten auch Influencer gehören.
Bei der Auswahl eines Influencers für eine Zusammenarbeit solltest Du auf mehrere Faktoren achten. Die Reichweite allein sollte dabei nicht ausschlaggebend sein. Besser ist es, zu prüfen, wie hoch das Engagement seiner Follower ist und ob er bei seiner Zielgruppe Vertrauen genießt. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Thema seines Kanals – idealerweise passt es zu der Branche, in der Du tätig bist. Ein Hersteller von Türen und Fenstern wird vermutlich keine besonders guten Ergebnisse erzielen, wenn er seine Produkte in Zusammenarbeit mit einer Modebloggerin bewirbt.
Deutlich besser kann eine Zusammenarbeit mit einem Architekten funktionieren, der einen eigenen Account auf Instagram oder YouTube betreibt. Die Zielgruppen des Türenherstellers und des Architekten weisen ein ähnliches Profil auf und interessieren sich daher wahrscheinlich stärker für solche Produkte als die Community einer Modebloggerin. Dank dieser passenden Ausrichtung der Kooperationspartner bietet Influencer-Marketing ein großes Potenzial für die Generierung von Sales-Leads.
Affiliate-Marketing ist eine weitere Möglichkeit, Sales-Leads effektiv zu gewinnen. Wie funktioniert das? Der Werbetreibende startet ein Partnerprogramm in einem Affiliate-Netzwerk und wählt Cost per Lead als Vergütungsmodell. Bei diesem Modell bezahlt der Werbetreibende den Publisher ausschließlich für die Bereitstellung eines Sales-Leads.
Dass ausschließlich für einen gültigen Sales-Lead gezahlt wird, ist ein großer Vorteil des Affiliate-Marketings. Der Werbetreibende legt in den Teilnahmebedingungen des Partnerprogramms selbst fest, welche Daten ein Nutzer hinterlassen muss, damit der Lead als gültig anerkannt wird, und wie hoch die Vergütung für dessen Bereitstellung ausfällt. Diese hängt in der Regel von der Menge der Informationen ab, die für das korrekte Ausfüllen des Formulars erforderlich sind – je mehr Angaben benötigt werden, desto höher ist die Vergütung.
Ein potenzieller Kunde, der seine Kontaktdaten hinterlässt, sollte so schnell wie möglich eine Rückmeldung erhalten – etwa eine E-Mail, einen Telefonanruf oder das versprochene Geschenk, beispielsweise ein E-Book. Dies gilt insbesondere für heiße Leads, doch grundsätzlich sollte jedes Interesse an Deinem Angebot eine schnelle Reaktion auslösen. Lass nicht zu, dass der potenzielle Kunde Dein Angebot oder seinen eigenen Bedarf vergisst. Andernfalls wendet er sich an die Konkurrenz oder ein anderes Unternehmen nimmt zuerst Kontakt mit ihm auf. Internetnutzer, die nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, senden in der Regel mehrere Anfragen an verschiedene Anbieter. Die Reaktionsgeschwindigkeit spielt daher eine entscheidende Rolle bei der Wahl des Verkäufers oder Dienstleisters.
In diesem Artikel haben wir mehrfach die Bedeutung einer passenden Zielgruppenansprache hervorgehoben. Selbst das beste Angebot wird scheitern, wenn es nicht den Bedürfnissen potenzieller Kunden entspricht. Wenn Du Deine Kampagne an Jugendliche richtest, solltest Du darauf achten, dass die Botschaft auf sie abgestimmt ist. Verwende Bilder, Inhalte und eine Gestaltung der Videoanzeige, die zu einem jungen Publikum passen. Wenn Du hingegen Anti-Falten-Cremes für reifere Frauen bewerben möchtest, solltest Du in Deiner Kommunikation eher auf Jugendsprache verzichten.
Je mehr Quellen zur Leadgenerierung Du nutzt, desto mehr Leads kannst Du gewinnen. Der Einsatz verschiedener Kanäle zur Leadgewinnung ermöglicht es Dir, eine größere Zahl von Personen zu erreichen, die an Deinem Angebot interessiert und bereit sind, ihre Kontaktdaten anzugeben. Dabei ist jedoch zu beachten, dass sich die einzelnen Kanäle in ihren Eigenschaften unterscheiden. Daher müssen die Inhalte an die jeweilige Kommunikationsform angepasst werden.
Die Analyse der gewonnenen Leads zeigt unter anderem, über welchen Kanal ein Sales-Lead generiert wurde und welche Inhalte dazu geführt haben. Dadurch lässt sich erkennen, welche Leads die höchste Conversion-Rate erzielen und somit am profitabelsten sind.
Gewonnene Leads können auf verschiedene Weise genutzt werden. Ein Teil davon wird an Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet, die anschließend Kontakt mit dem jeweiligen Kunden aufnehmen und alle Fragen rund um den Kauf klären. Leads in Form von E-Mail-Adressen können für den Versand eines Newsletters genutzt werden, sofern der Nutzer bei der Angabe seiner Daten seine Einwilligung dazu erteilt hat.
Kann die Generierung von Sales-Leads mit der DSGVO vereinbar sein? Die Antwort lautet: Ja, allerdings müssen einige wesentliche Punkte beachtet werden:
Eine Datenschutzerklärung enthält alle Informationen zur Verarbeitung personenbezogener Daten und muss kein langweiliges Dokument sein. Sie kann als eigenständiger Content genutzt werden, wie Paweł Tkaczyk auf seiner Website zeigt: https://paweltkaczyk.com/polityka-prywatnosci. Wie man sieht, lassen sich selbst die ernstesten Themen kreativ angehen 🙂
Die Generierung von Sales-Leads gehört nicht zu den einfachsten Aufgaben. Eine gründliche Auseinandersetzung mit dem Thema, das Testen verschiedener Möglichkeiten und die Analyse der Ergebnisse werden Dir jedoch dabei helfen, Erfahrung zu sammeln und die gewünschten Resultate zu erzielen.
