Die wachsende Bedeutung des Affiliate-Marketings ist unbestreitbar. In den Vereinigten Staaten nutzen bereits mehr als 80 % der Marken Affiliate-Marketing. Angesichts der Coronavirus-Pandemie haben nahezu alle Branchen ihre Verkaufsaktivitäten ins Internet verlagert. Neu gegründete Unternehmen mussten ihre Marketingaktivitäten auf die digitale Welt ausweiten. Auch bereits bestehende Online-Shops mussten auf den zunehmenden Wettbewerb im Internet reagieren. Deshalb begannen viele Unternehmen, in den Aufbau ihrer Markenbekanntheit und die Steigerung ihrer Online-Sichtbarkeit zu investieren – unterstützt wurden sie dabei durch Affiliate-Marketing.
Affiliate-Marketing etablierte sich in Polen erst etwa im Jahr 2010. Bis heute wird sein enormes Potenzial noch nicht vollständig ausgeschöpft, da sich bislang nur rund 5 % der Werbetreibenden aus der E-Commerce-Branche für diese Form der Werbung entschieden haben. Je früher sich ein Werbetreibender für Affiliate-Maßnahmen entscheidet, desto größer ist die Chance, die besten Publisher für eine Zusammenarbeit zu gewinnen. Ein starkes und effektives Publisher-Netzwerk bildet die Grundlage für alle Werbemaßnahmen, die ausschließlich erfolgsabhängig in Form von Verkäufen abgerechnet werden.
Affiliate-Marketing bezeichnet per Definition den Aufbau und die Pflege positiver Kontakte sowie die Zusammenarbeit einer Person, Gruppe oder Organisation mit anderen Gruppen und Organisationen. Im E-Commerce basiert Affiliate-Marketing auf der Zusammenarbeit zwischen einem Werbetreibenden und einem Publisher. Dabei empfiehlt der Publisher die Produkte des Werbetreibenden und bewirbt ausgewählte Artikel über seine eigenen Kanäle. Im Gegenzug erhält er für jeden generierten Verkauf eine Provision.
Die Idee des Affiliate-Marketings entstand auf einer Feier, an der Jeff Bezos, CEO und Gründer von Amazon, teilnahm. Dort traf er eine Frau, die Bücher über ihre eigene Website verkaufen wollte. Bezos schlug ihr vor, Leser ihrer Website, die ein Buch kaufen möchten, auf die Website von Amazon weiterzuleiten. Für jedes Buch, das aufgrund ihrer Empfehlung verkauft wurde, bot er ihr eine Provision an. Auf diese Weise entstand das erste Partnerprogramm von Amazon, das bis heute besteht.
Dank Affiliate-Marketing stärken Werbetreibende ihre Markenbekanntheit und steigern ihren Umsatz. Publisher erhalten hingegen für erfolgreiche Empfehlungen eine Provision. Beide Seiten profitieren und sind mit der Zusammenarbeit zufrieden – eine klassische Win-win-Situation.
Ein Werbetreibender im Affiliate-Marketing ist der Betreiber eines Online-Shops, der seine Produkte auf den Websites von Publishern bewerben möchte. Kommt es zu einem Verkauf, zahlt der Werbetreibende dem Publisher einen zuvor festgelegten prozentualen Anteil am Verkaufserlös.
Ein Publisher im Affiliate-Marketing kann eine Person oder ein Unternehmen sein, das Produkte oder Dienstleistungen eines Werbetreibenden über eigene Online-Kanäle oder Werbeflächen empfiehlt und für die im Online-Shop des Werbetreibenden generierten Transaktionen eine Provision erhält.
Das beliebteste Vergütungsmodell im Affiliate-Marketing für den E-Commerce ist das Cost-per-Sale-Modell (CPS). Die Funktionsweise dieses Modells ist einfach – der Werbetreibende vergütet die Aktivitäten des Publishers nur dann, wenn dessen Empfehlung zum Kauf eines Produkts des Werbetreibenden führt. Dadurch können Werbetreibende ihre Ausgaben für die Werbekampagne kontrollieren, da sie ausschließlich für tatsächlich erzielte Verkäufe zahlen.
Wie sieht das in der Praxis aus? Hier ein Beispiel:
Der Betreiber eines Online-Möbelshops startete ein Partnerprogramm, in dem er eine Provision von 10 % festlegte. Ein Influencer, der diesem Programm beitrat, entschied sich, die Produkte des Werbetreibenden in seinen inspirierenden Blogbeiträgen zum Thema Inneneinrichtung zu empfehlen. Auf diese Weise generierte er innerhalb eines Monats Verkäufe im Wert von 12.000 PLN, weshalb ihm der Betreiber des Möbelshops eine Provision in Höhe von 1.200 PLN auszahlt.
Ein deutlich weniger verbreitetes Vergütungsmodell im Affiliate-Marketing für den E-Commerce ist Cost per Lead (CPL). Dabei zahlt der Werbetreibende keine prozentuale Provision wie beim CPS-Modell, sondern einen festen Betrag für die Generierung eines Sales-Leads. Zu den gewonnenen Leads zählen beispielsweise das Ausfüllen eines Formulars auf der Website, die Registrierung eines Kontos, die Anmeldung zum Newsletter oder der Download eines E-Books. Das CPL-Modell wird vor allem eingesetzt, um eine Datenbank potenzieller Kunden für Produkte oder Dienstleistungen aufzubauen.
Auch die Nutzung sogenannter Hybridmodelle ist möglich:
CPL + CPS – der Publisher erhält einen festen Betrag für die Generierung eines Leads. Kommt es anschließend zu einer Transaktion, zahlt der Werbetreibende zusätzlich eine Verkaufsprovision.
CPC + CPS – der Publisher erhält einen festen Betrag für jeden Klick auf ein Werbemittel sowie eine Verkaufsprovision. Dieses Hybridmodell wird in der Regel bei Affiliate-E-Mail-Kampagnen oder unterstützenden Imagekampagnen eingesetzt.
CPC + CPL – der Publisher erhält eine Vergütung für jeden Klick auf ein Werbemittel sowie für jeden generierten Lead.
Um mit Affiliate-Marketing zu beginnen, muss der Werbetreibende zunächst ein Partnerprogramm starten. Dadurch wird es möglich, ein Publisher-Netzwerk aufzubauen und mit Publishern im Cost-per-Sale-Modell zusammenzuarbeiten. Ein professionell geführtes Partnerprogramm kann den Umsatz sogar um 20–30 % steigern. Das ist jedoch nicht der einzige Vorteil von Affiliate-Marketing für einen Online-Shop.
Es lässt sich nicht leugnen, dass Affiliate-Maßnahmen besonders effektiv sind, wenn Publisher Websites oder Accounts betreiben, deren Themen zum Sortiment des Online-Shops des Werbetreibenden passen. In diesem Fall ist mit einer hohen Conversion-Rate zu rechnen, da die Publisher gezielt Nutzer in den Shop weiterleiten, die ein starkes Interesse an den Produkten der jeweiligen Branche und des Werbetreibenden haben.
Es spricht jedoch nichts dagegen, dass ein Werbetreibender auch Publisher in sein Partnerprogramm aufnimmt, deren Websites nicht unbedingt mit der Hauptkategorie des Programms verbunden sind. Online-Creator sind auf zahlreichen Websites und Social-Media-Plattformen aktiv, und die von einem Affiliate-Netzwerk bereitgestellten Tools ermöglichen es ihnen, empfohlene Produkte problemlos in ihre veröffentlichten Inhalte zu integrieren. Mithilfe solcher Publisher kann Werbung eine sehr breite Zielgruppe erreichen, die mit herkömmlichen Marketingmethoden manchmal nur schwer anzusprechen ist.
Der Werbetreibende legt die Höhe der Provision in seinem Partnerprogramm selbst fest. Er kann im Vorfeld berechnen, welcher Provisionssatz angemessen ist, damit die Provision den mit dem Verkauf erzielten Gewinn nicht übersteigt.
Darüber hinaus muss der Werbetreibende keine Provision auszahlen, wenn eine Transaktion nicht bezahlt wurde, der Käufer die Sendung nicht angenommen oder die Ware zurückgegeben hat. Wie bereits erwähnt, zahlt der Werbetreibende nur dann eine Provision, wenn er selbst mit dem Verkauf Geld verdient. Die Ablehnung fehlerhafter Transaktionen erfolgt durch den Werbetreibenden im Benutzerpanel des Affiliate-Systems.
Im Affiliate-Marketing liegt das mögliche Risiko eines Misserfolgs bei den Publishern. Warum? Der Publisher investiert Zeit in die Vermarktung eines Produkts und darin, einen Verkauf zu erzielen. Wenn seine Maßnahmen nicht erfolgreich sind, erhält er keine Provision. Das Provisionsmodell Cost per Sale garantiert Online-Shops, dass bei ausbleibenden Verkäufen keine Kosten entstehen.
Der Aufbau und die Weiterentwicklung eines effektiven Publisher-Netzwerks bilden die Grundlage für die zuvor genannten Vorteile. Die Gewinnung von Publishern für ein Partnerprogramm kann zeitaufwendig sein. Daher lohnt es sich, mit einem Affiliate-Netzwerk wie unserem – webeAds – zusammenzuarbeiten. In unserer Datenbank befinden sich mehr als 12.000 Publisher, und wir gewinnen kontinuierlich neue Partner für eine Zusammenarbeit.
Publisher in unserem Affiliate-Netzwerk haben Zugriff auf eine Liste der Partnerprogramme. Dadurch können sie den Werbetreibenden auswählen, dessen Produkte am besten zur thematischen Ausrichtung ihres Kanals passen. Um einem Programm beizutreten, muss der Publisher eine Beitrittsanfrage senden. Sobald der Werbetreibende die Anfrage bestätigt, erhält der Publisher Zugriff auf die Werbemittel und kann mit der Bewerbung der Produkte auf seinem Kanal beginnen.
Der Werbetreibende hat außerdem die Möglichkeit, Publisher selbst zu seinem Partnerprogramm einzuladen. Dies ist sogar ausdrücklich erwünscht und empfehlenswert. Schließlich kennt der Shopbetreiber seine Branche am besten und weiß genau, auf welchen Publisher-Websites er seine Produkte bewerben möchte.
Ein starkes Publisher-Netzwerk ermöglicht es, das Markenimage zu stärken und den Umsatz zu steigern.
Die Zusammenarbeit im Rahmen eines Partnerprogramms erzielt optimale Ergebnisse, wenn sowohl der Werbetreibende als auch der Publisher eine gute Beziehung zueinander pflegen. Aufseiten des Publishers liegt die Verantwortung für eine möglichst hohe Qualität der Inhalte, die zu Verkäufen führen sollen. Im Gegenzug schiebt der Werbetreibende die Bestätigung von Transaktionen nicht auf und zahlt die Vergütungen regelmäßig aus. Die Einhaltung der Zahlungsfristen und die Fairness des Werbetreibenden stärken das Vertrauen und sind für Publisher ein attraktiver Anreiz, sich stärker zu engagieren.
Dies sind die Schlüsselelemente für den Erfolg von Affiliate-Marketing im E-Commerce. Werbetreibende, die ihr Publisher-Netzwerk aktiv ausbauen und auf gute Beziehungen zu ihren Publishern achten, können mit einer wirksamen Bewerbung ihres Online-Shops und zugleich mit steigenden Umsätzen rechnen. Selbst wenn ein Publisher keine Verkäufe generiert, kann die Zusammenarbeit als Nebeneffekt die Bekanntheit des Online-Shops bei den Nutzern erhöhen und dadurch das Markenimage stärken.
