Lead sprzedażowy to w najprostszych słowach osoba potencjalnie zainteresowana produktem lub usługą. W poniższym artykule przeanalizujemy rodzaje leadów sprzedażowych oraz powiemy o tym, w jaki sposób wpływają one na wzrost sprzedaży w branży e-commerce.
W dziedzinie marketingu internetowego lead sprzedażowy to dane, które użytkownik pozostawił na stronie internetowej sklepu czy firmy, której produktem jest potencjalnie zainteresowany. Leadem możemy też nazwać dane, które pozyskano w inny sposób niż formularz na stronie internetowej. Lead sprzedażowy to najogólniej mówiąc każdy kontakt, który umożliwia skontaktowanie się z konkretną osobą lub firmą.
W leadzie znajdziemy najczęściej imię lub nazwę, numer telefonu czy adres e-mail. Czasem lead zawiera też inne informacje, które wspomagają lepsze dopasowanie oferty dla potencjalnego klienta.
Proces pozyskiwania leadów jest określany terminem lead generation. Tym zadaniem najczęściej zajmują się marketerzy i używają do tego między innymi newslettery, przygotowane landing page, aplikacje w social media i inne formularze.
Pojęcie lead magnet dotyczy darmowego przedmiotu lub usługi, które są oferowane w celu zachęcenia do pozostawienia swoich danych kontaktowych. Lead magnet jest skutecznym narzędziem do pozyskiwania leadów sprzedażowych, ponieważ zwiększa szansę na przekształcenie potencjalnego klienta w nabywcę.
Lead magnety występują w wielu formach. Może to być darmowy ebook, bezpłatna próbka produktu, subskrypcja próbna, wersja demo aplikacji czy inna zachęta związana z produktem, który oferujesz. Mimo że istnieją różne typy lead magnetów, to ich cel jest jeden – wymiana bezpłatnych treści w zamian za podstawowe dane kontaktowe.
Dlaczego to działa? Ponieważ potencjalni klienci chętnie przyjmują kawałek produktu za darmo – bez presji kupowania czegokolwiek. A najlepiej konwertujące lead magnety charakteryzują się kilkoma ważnymi cechami:
Wyróżniamy trzy rodzaje leadów: zimne, ciepłe i gorące. “Temperatura” leadu zależy od tego, jak bardzo klient jest gotowy do zakupu naszego produktu/usługi.
Na samym początku wszystkie leady są zimne. Twoje aktualne ciepłe i gorące leady w rzeczywistości też były kiedyś zimne. W zależności od tego czy wprowadzisz konkretne działania, to albo przyspieszysz sprzedaż, albo zimne leady na zawsze takie pozostaną.
Zimny lead wymaga najwięcej czasu i wysiłku na zmianę w potencjalnego klienta. Taki użytkownik zazwyczaj posiada niewielką lub żadną wiedzę na temat Twojej firmy. W związku z tym raczej nigdy nie podzieliłby się z Tobą żadnymi informacjami ani nie wykazałby zainteresowania Twoimi usługami. Dlatego też zamiana zimnego leada na ciepły należy do najtrudniejszych zadań.
Ciepły lead wykonał już jeden krok do zakupu Twojego produktu/usługi. Odwiedził Twoją stronę internetową lub odpowiedział na maila. Dlatego jest świadomy wartości, którą proponujesz i udostępnia Ci swoje dane kontaktowe. Ciepły lead może nie dokona zakupu od razu, ale jest gotowy na zapoznanie się z Twoją ofertą.
Ciepły lead jest etapem przejściowym pomiędzy zimnym a gorącym leadem. Jeśli dobrze z nim postąpisz, to może przekształcić się w gorący lead, a potem w potencjalnego klienta. Zimne leady niezbyt chętnie otrzymują Twoje wiadomości e-mail czy odwiedzają Twoją stronę internetową. Leady, które przeszły ten etap stają się już ciepłe i gotowe na dalsze działania marketingowe.
Przykład ciepłego leada:
Lead gorący to osoba przekonana, że chce skorzystać z Twojej oferty, ale jeszcze nie ukończyła zakupu. O gorące leady stara się każdy biznes. Przekształcenie go w sprzedaż zajmuje zazwyczaj najmniej czasu, ale wymaga szybkiej reakcji i natychmiastowej obsługi. Negocjacje są krótkie i w większości przypadków kończą się zawarciem umowy zakupu. Dlaczego? Ponieważ osoby te zapoznały się już z ofertą i są niemal pewne decyzji zakupowej.
Przykład gorącego leada:
Landing page to w dosłownym tłumaczeniu strona lądowania. Nazywa się ją także stroną docelową lub stroną produktową. Landing page tworzy się głónie w celu sprzedaży produktów i usług lub pozyskiwania leadów.
Landing page to najczęściej pierwsze miejsce, gdzie trafia klient zainteresowany reklamowanym przez nas produktem. Strona docelowa zazwyczaj nie zawiera tradycyjnego menu, a jedynie krótki opis produktu ze szczególnym uwzględnieniem jego korzyści.
Na landingu page’u stworzonym do zdobywania leadów powinien znaleźć się formularz zachęcający do pozostawienia swoich danych kontaktowych. Można umieścić w nim także lead magnet – dodatkową korzyść z pozostawienia danych.
Landing page odgrywa ogromną rolę w zdobywaniu leadów sprzedażowych. Warto zadbać o to, aby wygląd, kolory i inne elementy na stronie docelowej były spójne z marką. Dodatkowo, treści powinny jasno przedstawiać korzyści płynące z zakupu produktu lub usługi.
Pozyskiwanie leadów jest najczęściej kojarzone z branżą finansową. Jednak ten sposób zdobywnaia danych można zastosować w zasadzie w każdej branży. Powyżej przedstawiamy przykład landing page firmy budowlanej budującej bazę klientów zainteresowanych budową domu. Lead magnetem w tym wypadku jest darmowa wycena.
Dobrym przykładem pozyskiwania ciepłych leadów sprzedażowych jest budowanie bazy mailingowej do newslettera. To sposób na zbieranie kontaktów do osób zainteresowanych tematem, ale jeszcze nieprzekonanych do rozpoczęcia współpracy.
Powyżej przykład z własnego podwórka – darmowy ebook Jak zarabiać na linkach afiliacyjnych. Jego zadaniem jest zachęta do pozostawienia swojego imienia i adresu e-mail użytkownika odwiedzającego stronę.
Powyżej przedstawiamy przykład strony docelowej w branży finansowej. Landing page przygotowany dla ANG ma za zadanie generować leady od osób zainteresowanych kredytem. W formularzu należy podać imię, nazwisko, e-mail, telefon, miasto i rodzaj kredytu. Wymagane jest dużo informacji, ale to częsta praktyka w tej branży.
Powyższa strona docelowa została przygotowana przez porównywarkę kredytów hipotecznych jakikredyt.pl. Zanim użytkownik zostanie poproszony o kontakt e-mail, musi odpowiedzieć na kilka pytań. Ilość niezbędnych informacji jest duża, a wypełnienie ankiety zajmuje więcej czasu. Dzięki temu reklamodawca ma pewność, że pozyska wartościowe leady – osoby, które są faktycznie zainteresowane kredytem na dom czy mieszkanie.
Firma ubezpieczeniowa Generali zdecydowała się na zbieranie wyłącznie numerów telefonów na swoim landing page.
Istnieje mnóstwo sposobów pozyskiwania leadów sprzedażowych. Przedstawimy Ci te najpopularniejsze, jednak zachęcamy do testowania różnych metod i przeanalizowania, które są dla Ciebie najskuteczniejsze.
Według portalu Statcounter Global Stats z wyszukiwarki Google korzysta około 92% użytkowników internetu. Właśnie z tego powodu wiele firm używa narzędzia reklamowego, jakim jest Google Ads. Reklama w Google umożliwia dotarcie do klientów aktywnie poszukujących konkretnych produktów. Przykładowo, osoby chcące kupić mieszkanie często wpisują w pole wyszukiwania kredyt hipoteczny na mieszkanie. Dla banku to szansa na gorący lead sprzedażowy.
Stworzenie zoptymalizowanej kampanii z dobrze dobranymi frazami kluczowymi pozwala z wysoką skutecznością dotrzeć z ofertą do potencjalnych klientów. Ale uruchomienie kampanii to nie koniec zmagań. Trzeba jeszcze przekierować osoby klikające w reklamy do strony docelowej z formularzem kontaktowym. Tam będą mogli zostawić swoje dane lub znajdą informacje umożliwiające kontakt z firmą.
Na stronach często możemy spotkać komunikaty, takie jak na poniższym obrazku – oddzwonimy do Ciebie za darmo w 28 sekund. Są to tzw. call back widgety do pozyskiwania gorących leadów sprzedażowych osób, które preferują kontakt telefoniczny. [źródło: https://bookingsolutions.pl/blog/google-ads-generowanie-leadow-jak-pozyskiwac/]
Lead sprzedażowy to nie tylko dane kontaktowe pozostawione na stronie poprzez specjalnie przygotowany formularz. To także osoby, które wykonają połączenie telefoniczne po zobaczeniu kreacji reklamowej. A system Google Ads umożliwia wykonanie połączenia telefonicznego tuż po wyświetleniu takiej reklamy, do czego służy specjalny przycisk. Proces ten jest ekstremalnie uproszczony i intuicyjny, dzięki czemu wyróżnia się wysoką konwersją.
Marketing w mediach społecznościowych to równie popularny sposób na pozyskiwanie leadów sprzedażowych, co kampania w Google Ads. Konwersja będzie tym wyższa, im lepiej dostosuje się kanał przekazu do branży. Facebook to najpopularniejszy serwis społecznościowy, do którego zagląda prawie dwie trzecie wszystkich użytkowników internetu. TikTok to ulubiona aplikacja pokolenia Z, a LinkedIn to medium biznesowe. Każdy kanał posiada więc nieco inną grupą docelową.
Bezpłatny lead generation w mediach społecznościowych to naturalny proces, z uwagi na to, że dany profil obserwują osoby zainteresowane konkretną osobą lub marką. Wobec tego dużo częściej reagują na to, co jest na tych kanałach oferowane. Dzięki udostępnianiu materiałów pokazujących kulisy działania firmy i ludzi tworzących biznes, potencjalni klienci chętniej zostawiają swoje dane i zapoznają się ze szczegółami oferty.
Media społecznościowe oferują systemy reklamowe (np. Facebook Ads, LinkedIn Ads), które umożliwiają uruchomienie kampanii marketingowych nastawionych na konkretne cele. Jednym z tych celów może być także generowanie leadów sprzedażowych. Ustawienie kampanii w celu pozyskiwania leadów obejmuje kilka podstawowych kroków. Pierwszym z nich jest określenie grupy docelowej, kolejnym jest dobranie formatu reklamy, a na koniec wybranie odpowiedniego lead magnet.
Internet jest nasycony ogromną ilością treści. Niestety nie wszystkie materiały są wystarczająco wartościowe. Niektóre teksty służą tylko zapełnieniu pustych sekcji na stronie. W związku z tym użytkownikom internetu trudno jest odfiltrować treści wysokiej jakości od tych, które nie są sporządzone w sposób rzetelny.
Blog firmowy może być świetnym narzędziem do pozyskiwania leadów sprzedażowych, jeśli przedstawisz użytkownikowi treści unikatowe, interesujące i poszerzającego jego wiedzę. Content marketing polega na tworzeniu i publikowaniu treści atrakcyjnych i przydatnych, których zadaniem jest zainteresowanie i utrzymanie odbiorcy, w taki sposób, żeby w przyszłości zdecydował się na skorzystanie z danego produktu czy usługi. Takie działania sprzyjają przekształceniu zimnych leadów na ciepłe i gorące.
Ciężko oprzeć się wrażeniu, że rynek influencerów stale się powiększa. Szacuje się, że wartość rynku influencer marketingowego wzrośnie w 2022 roku o niemal 20%! Nic dziwnego, że marki coraz chętniej przeznaczają część swojego budżetu na kampanie z ich udziałem. Wielu użytkowników internetu (43%) korzysta z narzędzi do blokowania reklam. Dlatego też dużo skuteczniejszym miejscem na promowanie produktów jest kanał influencera.
Rynek jest przepełniony towarami różnego rodzaju – ciężko jest się wyróżnić. Osoba poszukująca konkretnego produktu np. robota kuchennego, w popularnym sklepie internetowym, ma do wyboru roboty kuchennego od ponad 50 marek! Który ma wybrać? Klienci często korzystają z rekomendacji zaufanych osób, do których zaliczają się nierzadko właśnie influencerzy.
Przy wyborze influencera do współpracy warto zwrócić uwagę na kilka czynników. Nie należy kierować się tylko i wyłącznie jego zasięgami. Lepiej sprawdzić, jakie jest zaangażowanie obserwujących go użytkowników oraz czy wzbudza zaufanie w grupie swoich odbiorców. Kolejną ważną kwestią jest tematyka kanału influencera – dobrze, jeśli jest zbieżna z branżą, w której działasz. Producent drzwi i okien prawdopodobnie nie osiągnie zbyt wysokich wyników, jeśli rozpocznie promowanie swoich produktów poprzez współpracę z blogerką modową.
O wiele lepiej może zadziałać współpraca z architektem, który prowadzi konto na Instagramie czy YouTubie. Grupa docelowa producenta drzwi i architekta posiada podobny profil, dzięki czemu może być bardziej zainteresowana tego typu produktami niż społeczność blogerki modowej. Dzięki takiemu dopasowaniu współpracujących stron influencer marketing oferuje duży potencjał w kwestii generacji leadów sprzedażowych.
Marketing afiliacyjny jest kolejnym sposobem na skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Jak to działa? Reklamodawca uruchamia program partnerski w sieci afiliacyjnej, a jako model rozliczania wybiera Cost Per Lead. Ten model rozliczania oznacza, że reklamodawca płaci wydawcy wyłącznie za dostarczenie leada sprzedażowego.
Koszt wyłącznie za poprawny lead sprzedażowy jest ogromnym plusem korzystania z afiliacji. Reklamodawca w regulaminie programu partnerskiego sam określa, jakie dane musi pozostawić użytkownik, aby lead został uznany za poprawny oraz jaka jest stawka za dostarczenie leada. Zazwyczaj zależy ona od ilości danych potrzebnych do poprawnego wypełnienia formularza – im więcej informacji, tym wyższa stawka.
Potencjalny klient pozostawiający swoje dane kontaktowe, powinien jak najszybciej otrzymać reakcję zwrotną – wiadomość e-mail, połączenie telefoniczne czy obiecany prezent typu e-book. Dotyczy to w szczególności gorących leadów, ale w zasadzie każde zainteresowanie Twoją ofertą powinno generować szybką reakcję. Nie pozwól potencjalnemu klientowi zapomnieć o Twojej ofercie, a także o tym, że czegoś potrzebował. W przeciwnym wypadku użytkownik ten skieruje się do konkurencji lub ktoś inny zainicjuje kontakt. Użytkownicy internetu poszukujący jakiegoś produktu czy usługi zazwyczaj wysyłają wiele zapytań do różnych miejsc. Szybkość odpowiedzi ma niebagatelne znaczenie w wyborze sprzedawcy czy usługodawcy.
W tym artykule wielokrotnie podkreślaliśmy rolę odpowiedniego targetowania. Nawet najlepsza oferta upadnie, jeśli nie będzie odpowiadała potrzebom potencjalnych klientów. Jeśli kierujesz swoją kampanię do grupy nastolatków, to pamiętaj, żeby przekaz był do nich dopasowany. Zadbaj o zdjęcia, treść i klimat reklamy video w stylu młodzieżowym. Jeśli chcesz reklamować kremy przeciwzmarszczkowe dla kobiet dojrzałych, to w komunikacji raczej nie stosuj już slangu młodzieżowego.
Im więcej źródeł generowania leadów, tym więcej leadów do zdobycia. Stosowanie różnych kanałów pozyskiwania leadów pozwoli Ci trafić do większej liczby osób zainteresowanych Twoją ofertą oraz skłonnych do podania swoich danych kontaktowych. Należy jednak pamiętać, że kanały mają różną charakterystykę, dlatego konieczne jest dostosowanie treści do formy przekazu.
Analiza pozyskanych leadów informuje m.in. o tym, z którego kanału spłynął lead sprzedażowy, a także, które treści go wygenerowały. Dzięki temu wiadomo, które leady mają najlepszą konwersję, czyli są najbardziej opłacalne.
Wygenerowane leady można wykorzystać na wiele sposobów. Część z nich przekierowuje się do handlowców, a ci kontaktują się z konkretnym klientem i wyjaśniają wszelkie kwestie związane z zakupem. Leady w postaci adresów e-mail można wykorzystać do wysyłki newslettera pod warunkiem, że użytkownik wyraził na to zgodę przy pozostawianiu danych.
Czy generowanie leadów sprzedażowych może być zgodne z RODO? Odpowiedź brzmi – tak, ale należy pamiętać o kilku kluczowych kwestiach:
Polityka prywatności zawiera w sobie wszystkie informacje o przetwarzaniu danych osobowych i nie musi być nudnym dokumentem. Można go wykorzystać jako odrębny content, tak jak zrobił to Paweł Tkaczyk na swojej stronie internetowej https://paweltkaczyk.com/polityka-prywatnosci. Jak widać, nawet do najbardziej poważnych tematów można podejść kreatywnie 🙂
Generowanie leadów sprzedażowych nie należy do zadań łatwych. Jednak odpowiednie zgłębienie tematu, testowanie różnych opcji oraz analiza wyników, z pewnością pozwoli dojść do wprawy i osiągać oczekiwane wyniki.
