Noch vor wenigen Jahren war Marketing für E-Commerce relativ einfach. Es reichte aus, Google-Shopping-Kampagnen zu starten, Facebook-Werbung hinzuzufügen und darauf zu achten, dass der ROAS stimmte. Die Klickkosten waren niedriger, der Wettbewerb geringer und die Attribution transparenter.
Heute sieht die Situation völlig anders aus. Die Medienkosten steigen schneller als die Margen, der Datenschutz schränkt das präzise Tracking von Nutzern ein, und die Verbraucher werden immer anspruchsvoller. Dadurch ist Marketing für E-Commerce nicht mehr nur das „Einrichten von Kampagnen“. Es ist zu einem System zur Steuerung von Umsatz, Marge und Risiko geworden.
In diesem Artikel analysieren wir, welche Kanäle heute im E-Commerce tatsächlich funktionieren und wie man strategisch an sie herangeht – nicht nur im Hinblick auf den Umsatz, sondern vor allem auf die Rentabilität.
Google Ads bleibt einer der wichtigsten Kanäle im Marketing für E-Commerce, vor allem deshalb, weil es auf der Nutzerintention basiert. Jemand, der einen konkreten Produktnamen in die Suchmaschine eingibt, ist nur einen Schritt vom Kauf entfernt. Das ist ein enormer Vorteil im Vergleich zu Kanälen, die Nachfrage erst aufbauen.
Produktkampagnen (Shopping, Performance Max) ermöglichen es Shops, diese Nachfrage genau im Moment der Kaufentscheidung abzufangen. In der Praxis hängt die Wirksamkeit von Google im Marketing für E-Commerce heute jedoch nicht nur von den Kampagneneinstellungen ab, sondern vor allem von der wirtschaftlichen Logik des Geschäfts.
In Branchen mit niedrigen Margen, wie Elektronik oder Unterhaltungselektronik/Haushaltsgeräte, kann bereits ein geringer Anstieg der Klickkosten den Gewinn vollständig aufzehren. Shops betrachten häufig den ROAS, ohne die tatsächlichen Kosten der Kundengewinnung im Verhältnis zur Bruttomarge und zu den operativen Kosten zu analysieren.
Beispiel:
Ein Shop erzielt in einer Google-Kampagne einen ROAS von 800 %. Das sieht großartig aus. Nach Abzug von Marge, Logistikkosten, Serviceaufwand und Retouren zeigt sich jedoch, dass der tatsächliche Gewinn minimal ist. In einem solchen Fall ist das Marketing für E-Commerce nicht auf das Finanzergebnis optimiert, sondern auf eine Werbekennzahl.
Google funktioniert – erfordert aber Margenmanagement, nicht nur Budgetmanagement.
Mehr Transaktionen. Weniger verbrannte Klicks
Meta (Facebook und Instagram) war über Jahre hinweg der wichtigste Wachstumsmotor für DTC-Marken. Targeting auf Basis von Interessen, dynamische Produktanzeigen und präzises Remarketing sorgten für eine sehr hohe Effizienz.
Heute sieht Marketing für E-Commerce auf Meta anders aus. Einschränkungen beim Tracking von Nutzern, Änderungen im Datenschutz und zunehmender Wettbewerb haben dazu geführt, dass Kampagnen deutlich bessere Creatives, mehr Testing und eine durchdachte Funnel-Strategie erfordern.
Meta funktioniert weiterhin, aber unter anderen Bedingungen:
In vielen Branchen ist Meta nicht mehr die „Skalierungsmaschine“. Es ist zu einem unterstützenden Kanal geworden – einem Kanal, der Interesse weckt und erste Kontakte mit der Marke generiert.
Im modernen Marketing für E-Commerce übernimmt Meta häufig die Rolle des oberen Funnel-Bereichs (Top of Funnel), während der Verkauf über Remarketing, E-Mail oder Kanäle mit höherer Kaufintention abgeschlossen wird.
SEO im E-Commerce ist ein langfristiges Spiel, aber eines der rentabelsten. Im Gegensatz zu bezahlten Kanälen verursacht organischer Traffic keine Klickkosten. Natürlich erfordert er Investitionen in Content, Seitenstruktur und technische Optimierung, baut langfristig jedoch eine stabile Verkaufsquelle auf.
Beispiel:
Ein Shop für Wohn- und Einrichtungsausstattung erstellt Ratgeber wie „Wie wählt man die richtige Matratze zum Schlafen aus?“ und baut dadurch informationellen Traffic auf. Der Nutzer gelangt über den Ratgeber auf die Website, meldet sich für den Newsletter an und konvertiert einige Tage später über E-Mail-Marketing.
SEO liefert keine sofortigen Ergebnisse, ist im Marketing für E-Commerce jedoch die Grundlage für stabiles Wachstum und eine geringere Abhängigkeit von bezahlten Kampagnen.
Einer der häufigsten Fehler im E-Commerce ist die ausschließliche Konzentration auf die Gewinnung neuer Kunden. Dabei liegt die wahre Rentabilität oft in der Kundenbindung.
E-Mail-Marketing im Marketing für E-Commerce übernimmt die Rolle eines Instruments zur Steigerung des LTV (Lifetime Value). Automatisierungen für Warenkorbabbrüche, Produktempfehlungen, Cross-Sell-Kampagnen und Reaktivierungskampagnen können einen erheblichen Teil des Shop-Umsatzes generieren.
Ein gut gestaltetes E-Mail-Marketing-System kann in einem ausgereiften E-Commerce für 20–40 % des Umsatzes verantwortlich sein. Wichtig ist dabei, dass die Versandkosten im Vergleich zu den Kosten bezahlter Kampagnen marginal sind.
E-Mail ist kein Akquisitionskanal, sondern ein Monetarisierungskanal. Im System des Marketings für E-Commerce ist seine Rolle kaum zu überschätzen.
Bringe deinen E-Commerce auf ein höheres Rentabilitätsniveau
Angesichts steigender Werbekosten suchen immer mehr Shops nach Modellen, die das finanzielle Risiko reduzieren. Hier kommt Affiliate-Marketing als erfolgsbasierter Bestandteil des Marketings für E-Commerce ins Spiel.
Im Affiliate-Modell bewerben Partner die Produkte des Shops gegen eine Verkaufsprovision. Kosten entstehen erst dann, wenn eine Transaktion zustande kommt.
Für E-Commerce bedeutet das:
Affiliate-Marketing funktioniert besonders gut in Branchen wie Lifestyle, Beauty und Fashion sowie bei spezialisierten Nischenprodukten, bei denen die Empfehlung des Publishers eine große Bedeutung hat.
Im Kontext des Marketings für E-Commerce ist Affiliate-Marketing ein Kostenstabilisator – es ermöglicht, den Umsatz zu steigern, ohne das Risiko proportional zu erhöhen.
Siehe auch: https://webeads.pl/5-fehler-im-affiliate-marketing/
Der größte Fehler im E-Commerce besteht darin, Kanäle isoliert voneinander zu betrachten. Google, Meta, SEO, E-Mail und Affiliate-Marketing konkurrieren nicht miteinander – sie ergänzen sich.
Shops, die sich auf einen einzigen Kanal stützen, sind stärker von Kostenschwankungen und Algorithmusänderungen betroffen. Diversifizierung und Margenkontrolle sind heute die Grundlage.
Siehe auch: https://webeads.pl/eignet-sich-ein-partnerprogramm-fuer-deine-branche-finde-es-heraus/
Wir beobachten einen klaren Trend: eine Verschiebung vom Denken in Reichweite hin zum Denken in Rentabilität. Immer mehr Unternehmen analysieren nicht nur den ROAS, sondern den tatsächlichen Nettogewinn aus Kampagnen.
Marketing für E-Commerce wird stärker finanzorientiert als kreativ. Daten, Automatisierung und Performance-Modelle gewinnen an Bedeutung. Traffic ohne Conversion ist nicht mehr akzeptabel.
In den kommenden Jahren werden entscheidend sein:
Beginne, mehr zu verkaufen, statt mehr auszugeben
Es gibt nicht den einen besten Kanal für Marketing im E-Commerce. Es gibt jedoch besser oder schlechter konzipierte Systeme.
Shops, die Marketing ausschließlich durch die Umsatzbrille betrachten, werden zunehmend Probleme mit der Rentabilität bekommen. Diejenigen, die Marketing für E-Commerce als System zur Steuerung von Umsatz und Kosten gestalten, werden gewinnen.
Nicht der Kanal entscheidet über den Erfolg. Entscheidend sind die Strategie und die Fähigkeit, die Kanäle zu einem stimmigen Ganzen zu verbinden.
