Wie lässt sich das Risiko verringern, dass eine Werbekampagne scheitert und das Werbebudget wirkungslos ausgegeben wird? Die Antwort lautet: Nutze erfolgsbasierte Online-Werbung. Eines der beliebtesten Abrechnungsmodelle im Performance-Marketing ist das provisionsbasierte Zahlungsmodell Cost Per Sale, also ein Modell, bei dem ausschließlich für ein erzieltes Ergebnis abgerechnet wird.
Cost Per Sale (CPS) ist im Affiliate-Marketing ein Vergütungsmodell für Publisher, die als Gegenleistung die Produkte des Werbetreibenden auf ihrer Website bewerben. Auf diese Weise zahlt der Werbetreibende ausschließlich für Werbung, die zu einem Verkauf geführt hat.
Der Werbetreibende legt selbst fest, welchen prozentualen Anteil am Verkauf er mit dem Publisher teilen kann. Die Höhe des Cost-per-Sale-Satzes ist in den Bedingungen des Partnerprogramms angegeben. Bevor der Publisher also mit der Empfehlung der Produkte des Werbetreibenden beginnt, kann er prüfen, mit welcher Provision er nach einer erfolgreichen Bewerbung rechnen kann.
Woher weiß der Werbetreibende, an wen er die Provision auszahlen soll? Hier kommt das Affiliate-System ins Spiel, das den Traffic und die Transaktionen im Onlineshop des Werbetreibenden erfasst, die durch die Affiliate-Maßnahmen eines bestimmten Publishers generiert wurden. Es zählen nur Empfehlungen, die zu einem Verkauf geführt haben, also wenn der Kunde die Bestellung bezahlt und sie nicht zurückgegeben hat.
Ein im Affiliate-Netzwerk registrierter Werbetreibender hat Zugang zu einem Panel, in dem er die durch Publisher-Empfehlungen generierten Verkäufe akzeptieren oder ablehnen kann. Der Werbetreibende rechnet einmal im Monat gesammelt mit den Publishern ab. Das Affiliate-System summiert alle Transaktionen und zahlt die Vergütungen an die einzelnen Publisher aus, sobald die Überweisung des Werbetreibenden eingegangen ist.
Ein Werbetreibender, der im Cost-per-Sale-Modell mit Publishern zusammenarbeitet, bezahlt weder für die Anzahl der Seitenaufrufe noch für Klicks auf die Werbung. Er bezahlt ausschließlich für erzielte Ergebnisse in Form von Produktverkäufen. Wenn ein Nutzer nach der Weiterleitung von der Website des Publishers die Website des Werbetreibenden besucht, aber keinen Kauf tätigt, entstehen dem Werbetreibenden keine Kosten.
Ein Mode-Influencer trat dem Partnerprogramm eines Anzugshops mit einem CPS-Satz von 10 % bei. Da die Zeit der Abschlussbälle bevorstand, entschied er sich, Affiliate-Links zu Anzügen zu erstellen, die sich hervorragend für diesen Anlass eigneten. Der Influencer erstellte Instagram Stories und fügte darin Link-Sticker mit Affiliate-Links zu den empfohlenen Anzügen ein. Im Laufe dieses Tages wurden auf seine Empfehlung hin 20 Transaktionen im Gesamtwert von 16.000 PLN abgeschlossen.
Leider wurden einige Bestellungen nicht bezahlt, und ein Teil der Anzüge wurde nach der Anprobe zurückgeschickt. Letztendlich bestätigte der Werbetreibende Transaktionen im Wert von 13.000 PLN. Somit verdiente der Influencer 1.300 PLN.
Die Minimierung des Risikos, zu viel für Werbung zu bezahlen, ist der größte Vorteil der Zusammenarbeit im Cost-per-Sale-Modell. Der Werbetreibende trägt keine Werbekosten, wenn kein Verkauf zustande kommt. Bei anderen Werbeformen muss der Werbetreibende die Kosten der Werbemaßnahmen im Voraus bezahlen, unabhängig davon, ob die Kampagne erfolgreich ist oder sich im Gegenteil als völliger Misserfolg erweist. Das Risiko einer erfolglosen Kampagne im Cost-per-Sale-Modell trägt der Publisher, der Zeit und Mittel in die Bewerbung der Produkte des Werbetreibenden investiert hat.
Vergleichen wir das Cost-per-Sale-Modell mit Cost Per Click, bei dem der Werbetreibende für jeden Klick auf seine Werbung bezahlt. Der durchschnittliche Preis pro Klick beträgt in der Regel mindestens einige Dutzend Groszy. Auf den ersten Blick scheint dieser Betrag gering zu sein, doch die Kosten für Klicks von Personen, die auf die Werbung klicken, aber keinen Kauf tätigen, können die geplanten Werbeausgaben deutlich übersteigen.
Der Werbetreibende plant eine Kampagne mit dem Ziel, Produkte im Wert von 20.000 PLN zu verkaufen. Für den Onlineshop für Damenmode nehmen wir eine durchschnittliche Conversion-Rate von 1,5 % sowie einen durchschnittlichen Warenkorbwert von 200 PLN an. Vergleichen wir die Werbekosten in den Modellen CPS und CPC unter der Annahme, dass der CPC-Satz 0,60 PLN und der CPS-Satz 10 % beträgt.
CPC-Modell
Um einen Umsatz von 20.000 PLN zu erzielen, müssen die Kunden 100 Bestellungen mit einem durchschnittlichen Warenkorbwert von 200 PLN aufgeben. Bei einer Conversion-Rate von 1,5 % müssen 6.666 Kunden die Website des Shops besuchen. Die Kosten der Kampagne im CPC-Modell belaufen sich dann auf nahezu 4.000 PLN (6.666 × 0,60 PLN = 3.999,60 PLN).
CPS-Modell
Nehmen wir an, dass die durchschnittliche Ablehnungsquote von Transaktionen aufgrund ausbleibender Zahlungen oder Warenrücksendungen 15 % beträgt. Infolgedessen zahlt der Werbetreibende Provisionen nur für die übrigen abgeschlossenen Bestellungen im Wert von 17.000 PLN aus (85 % × 20.000 PLN = 17.000 PLN). Der Werbetreibende zahlt den Publishern 1.700 PLN (10 % × 17.000 PLN).
Im Cost-per-Sale-Modell gibt der Werbetreibende einen Teil seines Verkaufsgewinns ab. Obwohl sich seine Einnahmen dadurch verringern, ist zu beachten, dass der Werbetreibende die Höhe der Provision selbst festlegt und sie so bestimmen kann, dass die Werbekosten den Gewinn aus dem Verkauf nicht übersteigen.
Nach dem Beitritt zu einem Affiliate-Netzwerk baut der Werbetreibende ein Netzwerk von Publishern auf, die einer Zusammenarbeit im Cost-per-Sale-Modell zustimmen. Die Ergebnisse stellen sich nicht sofort ein, daher sollte man sich auf eine langfristige Zusammenarbeit einstellen. Je größer das Publisher-Netzwerk ist, desto bessere Ergebnisse kann der Werbetreibende durch die Affiliate-Zusammenarbeit erzielen. Dieser Prozess kann langwierig und arbeitsintensiv sein, doch die gewonnenen Publisher sind ein wertvolles Kapital, das über viele Jahre hinweg messbare Vorteile bringt.
Im Cost-per-Sale-Modell kann der Publisher direkt nach dem Beitritt zum Partnerprogramm des Werbetreibenden mit den Werbemaßnahmen beginnen. Auf diese Weise kann er sowohl mit bekannten Marken als auch mit Nischenshops zusammenarbeiten. Der Abschluss komplizierter Kooperationsverträge ist nicht erforderlich. Ebenso einfach kann der Publisher die Zusammenarbeit ohne Angabe von Gründen beenden. Er hört einfach auf, die Produkte des Werbetreibenden zu bewerben – ohne unnötige Formalitäten erfüllen zu müssen.
Niemand schreibt dem Publisher vor, welche Affiliate-Tools er nutzen oder welche Produkte er wem empfehlen soll. Zwar stellen Werbetreibende den Publishern im Rahmen des Partnerprogramms passende Werbemittel zur Verfügung, doch der Publisher kann frei entscheiden, wie er diese verwendet. Er bestimmt selbst, ob er einen Affiliate-Link oder ein Banner einsetzt und ob er die Produkte des Werbetreibenden auf einem Blog, einer Website oder einer beliebigen Social-Media-Plattform empfiehlt.
Das Cost-per-Sale-Modell lohnt sich sowohl für Publisher mit einer kleinen als auch mit einer großen Zielgruppe. Ein Publisher muss keineswegs viel Traffic auf seiner Website haben, denn der Verkaufserfolg hängt zu einem großen Teil von seiner Überzeugungskraft ab. Ein TikToker kann 100.000 Follower haben, aber nur 2 % von ihnen zu einem Kauf auf seine Empfehlung hin bewegen. Ein anderer Influencer hat eine deutlich kleinere Zahl an Followern, zum Beispiel 10.000 Personen, bewirbt Produkte jedoch sehr überzeugend und motiviert seine Zielgruppe zum Kauf. Dadurch kauft vielleicht jeder fünfte oder sogar jeder sechste Follower ein von ihm empfohlenes Produkt. In diesem Fall können die Einnahmen beider Influencer trotz der unterschiedlichen Reichweite tatsächlich gleich hoch sein.
Die Abrechnung im Cost-per-Sale-Modell bietet Publishern die Möglichkeit, sich durch Affiliate-Marketing ein dauerhaftes passives Einkommen aufzubauen. Affiliate-Links sind die einfachste Möglichkeit, mit Empfehlungen Geld zu verdienen. Sobald ein Publisher einen Link erstellt und in seinen Inhalten platziert, kann er damit über Monate oder sogar Jahre Einnahmen erzielen. Wie ist das möglich?! Affiliate-Links haben kein festgelegtes Ablaufdatum, sodass keine Gefahr besteht, dass sie veralten oder ihre Gültigkeit verlieren.
Jeder Publisher, der im Cost-per-Sale-Modell arbeitet, verfügt über eine eindeutige Kennung. Mithilfe dieser Kennung können der Traffic und die Transaktionen erfasst werden, die durch die Empfehlung des Publishers generiert wurden. Die Daten zu Traffic und Transaktionen werden gesammelt und in detaillierten Statistiken zusammengestellt. Der Werbetreibende kann die Statistiken jederzeit einsehen, die Maßnahmen der Publisher analysieren und ihnen gegebenenfalls Hinweise geben.
Es kann vorkommen, dass Publisher schwache Ergebnisse erzielen. Ihre Verkaufszahlen sind zu niedrig und die Conversion-Rate ist unbefriedigend. In diesem Fall kann der Werbetreibende Unterstützung anbieten und dem Publisher Rabattcodes zur Verfügung stellen oder ihm mitteilen, welche Produkte aus seinem Sortiment am beliebtesten sind. Die Ergebnisse des Publishers können sich dadurch verbessern. Falls nicht, stellt dies weiterhin weder ein Problem noch ein Risiko für den Werbetreibenden dar. Im Cost-per-Sale-Modell wird die Provision ausschließlich für Verkäufe ausgezahlt. Dennoch sollte man bedenken, dass eine aktive Zusammenarbeit mit Publishern und das Engagement des Werbetreibenden bei der Weiterentwicklung des Partnerprogramms die Chance auf ein kontinuierliches Umsatzwachstum erhöhen.
Affiliate-Marketing als Kanal des Performance-Marketings entwickelt sich kontinuierlich weiter. Das Cost-per-Sale-Modell ist derzeit das vorteilhafteste Abrechnungsmodell. Es gewährleistet eine langfristige und freiwillige Zusammenarbeit, effektive Kampagnen und den Verzicht auf unnötige Formalitäten. Affiliate-Netzwerke für den E-Commerce bieten dieses Modell häufig an, da es alle Voraussetzungen mitbringt, um das Marketing im E-Commerce zu dominieren.
